Prodejní trychtýř
Prodejní trychtýř je model, který vizualizuje fáze, jimiž potenciální zákazníci procházejí od prvního seznámení s vaší značkou až po to, kdy se stanou zákazníky, a pomáhá marketérům optimalizovat každou fázi procesu konverze.
Prodejní trychtýř získal své jméno podle svého tvaru, široký nahoře (mnoho lidí se dozví o vaší značce) a úzký dole (méně lidí nakonec nakoupí). Každá fáze představuje jinou úroveň zapojení a záměru a každá vyžaduje jiné marketingové strategie. Tradiční trychtýř má čtyři fáze.
Střední část trychtýře (MOFU) je zvažování, zainteresovaní potenciální zákazníci hodnotí vaše řešení prostřednictvím srovnávacích průvodců, případových studií, webinářů a ukázek. Spodní část trychtýře (BOFU) je rozhodnutí, potenciální zákazníci připravení koupit potřebují přesvědčivé nabídky, reference a snadné cesty ke konverzi.
V praxi
- Společnost SaaS zjistila, že její konverze z TOFU do MOFU je 0,5 % (čtenáři blogu na odběratele e-mailů), přidání cílených obsahových vylepšení a výzev k akci ji zvýšilo na 3 % a ztrojnásobilo jejich pipeline leadů
- Analýza trychtýře poradenské firmy ukázala, že 80 % žádostí o demo se proměnilo v nabídky, ale jen 20 % nabídek se uzavřelo, zlepšení procesu tvorby nabídek zdvojnásobilo tržby
- E-shop sledoval svůj trychtýř a zjistil, že návštěvníci stránky produktu měli míru nákupu 1,5 %, přidání recenzí zákazníků a tabulek velikostí ji zvýšilo na 3,5 %
- B2B společnost zmapovala svůj 90denní trychtýř a zjistila, že zájemci, kteří se během prvních 14 dnů zúčastnili webináře, uzavírali obchody 3× častěji, přestavěla svou sekvenci péče o leady tak, aby podpořila účast na webináři v rané fázi
Nejste si jistí, jak se to týká vás?
Zkušený inženýr projde váš web, vaši viditelnost ve vyhledávání a způsob, jakým se k vám dostávají poptávky, a poté sepíše tři věci, které je vhodné opravit jako první. Dokument si ponecháte tak jako tak.