Χοάνη Μάρκετινγκ
Η χοάνη μάρκετινγκ είναι ένα μοντέλο που απεικονίζει τα στάδια από τα οποία περνούν οι υποψήφιοι πελάτες, από τη στιγμή που μαθαίνουν για πρώτη φορά το brand σας έως ότου γίνουν πελάτες, βοηθώντας τους marketers να βελτιστοποιούν κάθε στάδιο της διαδικασίας μετατροπής.
Η χοάνη μάρκετινγκ πήρε το όνομά της από το σχήμα της, φαρδιά στην κορυφή (πολλοί άνθρωποι μαθαίνουν για το brand σας) και στενή στη βάση (λιγότεροι τελικά αγοράζουν). Κάθε στάδιο αντιπροσωπεύει διαφορετικό επίπεδο δέσμευσης και πρόθεσης, και το καθένα απαιτεί διαφορετικές στρατηγικές μάρκετινγκ. Η παραδοσιακή χοάνη έχει τέσσερα στάδια. Η κορυφή της χοάνης (TOFU) είναι η αναγνωρισιμότητα, οι υποψήφιοι ανακαλύπτουν το brand σας μέσω άρθρων blog, social media, διαφημίσεων ή προφορικής διάδοσης.
Το μέσο της χοάνης (MOFU) είναι η εξέταση, οι ενδιαφερόμενοι υποψήφιοι αξιολογούν τη λύση σας μέσω οδηγών σύγκρισης, μελετών περίπτωσης, webinars και επιδείξεων. Η βάση της χοάνης (BOFU) είναι η απόφαση, οι υποψήφιοι που είναι έτοιμοι να αγοράσουν χρειάζονται πειστικές προσφορές, μαρτυρίες και εύκολες διαδρομές μετατροπής. Μετά τη χοάνη έρχονται η διατήρηση και η προώθηση, οι υπάρχοντες πελάτες καλλιεργούνται για επαναλαμβανόμενες αγορές και συστάσεις. Οι σύγχρονοι marketers παρακολουθούν τα ποσοστά μετατροπών μεταξύ κάθε σταδίου για να εντοπίσουν σημεία συμφόρησης.
Στην πράξη
- Μια εταιρεία SaaS ανακάλυψε ότι η μετατροπή TOFU→MOFU ήταν 0,5% (αναγνώστες blog σε συνδρομητές email), προσθέτοντας στοχευμένες αναβαθμίσεις περιεχομένου και CTAs την αύξησε στο 3%, τριπλασιάζοντας το pipeline δυνητικών πελατών
- Η ανάλυση του funnel μιας συμβουλευτικής εταιρείας έδειξε ότι το 80% των αιτημάτων για demo μετατράπηκε σε προτάσεις, αλλά μόνο το 20% των προτάσεων έκλεισε, βελτιώνοντας τη διαδικασία υποβολής προτάσεων διπλασίασαν τα έσοδα
- Ένα brand ηλεκτρονικού εμπορίου παρακολούθησε το funnel του και διαπίστωσε ότι οι επισκέπτες της σελίδας προϊόντος είχαν ποσοστό αγοράς 1,5%, προσθέτοντας κριτικές πελατών και οδηγούς μεγεθών το αύξησε στο 3,5%
- Μια εταιρεία B2B χαρτογράφησε το funnel των 90 ημερών και ανακάλυψε ότι οι προοπτικές που παρακολούθησαν ένα webinar μέσα στις πρώτες 14 ημέρες έκλειναν με 3x ρυθμό, αναδιάρθρωσαν τη σειρά nurture για να ενθαρρύνουν τη συμμετοχή σε webinar νωρίς
Δεν είστε σίγουροι πώς εφαρμόζεται σε εσάς;
Ένας έμπειρος μηχανικός εξετάζει τον ιστότοπό σας, την παρουσία σας στις αναζητήσεις και τον τρόπο που σας φτάνουν τα αιτήματα, και μετά καταγράφει τα τρία πράγματα που αξίζει να διορθωθούν πρώτα. Κρατάτε το έγγραφο είτε έτσι είτε αλλιώς.