CRM vs ERP
CRM vs ERP: o que faz cada sistema e qual o seu negócio precisa primeiro. Um gere as relações com os clientes, o outro as operações internas.
CRM vs ERP é uma questão de front office contra back office. Um sistema CRM (gestão de relação com o cliente) gere leads, contactos, negócios e comunicação com o cliente. Um sistema ERP (planeamento de recursos empresariais) gere operações internas como finanças, inventário, compras, produção e recursos humanos.
Comece por um CRM se o seu problema é perder o rasto de leads e clientes. Comece por um ERP se o seu problema é stock, encomendas, faturação e contas que vivem em folhas de cálculo separadas. As empresas em crescimento acabam normalmente por ter os dois, ligados de forma a que um negócio ganho se transforme numa encomenda e numa fatura.
Lado a lado
| Capacidade | CRM | ERP |
|---|---|---|
| Objetivo principal | Conquistar e manter clientes | Executar as operações do negócio |
| Dados essenciais | Leads, contactos, negócios, tickets, mensagens | Encomendas, stock, faturas, pagamentos, salários, fornecedores |
| Utilizadores principais | Vendas, marketing, apoio ao cliente | Finanças, operações, armazém, compras, gestão |
| Módulos típicos | Pipeline, histórico de contactos, email, campanhas, relatórios | Contabilidade, inventário, compras, produção, RH |
| Pergunta-chave a que responde | Quem compra e o que acontece a seguir? | O que temos, devemos e precisamos de fazer? |
| Esforço de configuração | Ligeiro a moderado | Moderado a elevado, afeta toda a empresa |
| Tempo até ver valor | Rápido: a equipa de vendas usa-o diariamente | Mais lento: exige migração de dados e mudança de processos |
| Custo | Normalmente mais baixo, muitas vezes por utilizador | Normalmente mais alto, mais módulos e mais configuração |
Em que cada um se destaca
CRM
- Um único local para todas as conversas com clientes
- Mostra o pipeline e o que vai fechar
- Rápido de implementar numa equipa de vendas
- Os seguimentos deixam de se perder
- Não gere stock, produção nem contas
- Só é tão bom como os dados que a equipa introduz
- A adoção falha se parecer trabalho administrativo extra
ERP
- Uma única versão da verdade para stock, encomendas e dinheiro
- Elimina a dupla introdução entre departamentos
- Números reais para planeamento e relatórios
- Escala com uma operação em crescimento
- Projeto maior que muda a forma de trabalhar das equipas
- Rígido se o processo não corresponder ao sistema
- Mais caro de configurar e alterar
Escolha um CRM quando
- As oportunidades e os seguimentos são registados em caixas de email e folhas de cálculo
- Várias pessoas falam com os mesmos clientes e precisam de histórico partilhado
- Quer ver o pipeline de vendas e a previsão
- A sua principal alavanca de crescimento é vender e reter clientes
- Precisa de algo a funcionar em breve com poucas alterações às operações
Escolha um ERP quando
- Stock, encomendas e faturas estão em ficheiros separados que não coincidem
- Fabrica, tem inventário ou opera em vários locais
- As Finanças passam dias a reconciliar dados de ferramentas diferentes
- Compras, produção e vendas precisam de trabalhar com os mesmos números
- O reporte de margens e tesouraria é lento ou pouco fiável
Perguntas frequentes
Qual é a diferença entre CRM e ERP numa frase?
Um CRM pode substituir um ERP?
As pequenas empresas precisam de CRM e ERP?
É possível integrar CRM e ERP?
Não sabe como isto se aplica a si?
Um engenheiro sénior percorre o seu site, a sua presença na pesquisa e a forma como os pedidos lhe chegam e depois escreve as três coisas que vale a pena corrigir primeiro. O documento fica consigo de qualquer forma.