Πρόταση Αξίας
Η πρόταση αξίας είναι μια σαφής δήλωση που εξηγεί πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας λύνει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα, ποια οφέλη προσφέρει και γιατί κάποιος πρέπει να σας επιλέξει έναντι των εναλλακτικών.
Η πρόταση αξίας είναι η βασική υπόσχεση που δίνει η επιχείρησή σας στους πελάτες. Απαντά σε τρία θεμελιώδη ερωτήματα: Ποιο πρόβλημα λύνετε; Πώς το λύνετε; Γιατί είστε η καλύτερη επιλογή; Δεν είναι ένα tagline ή σλόγκαν, είναι το θεμελιώδες μήνυμα πάνω στο οποίο χτίζεται όλο το υπόλοιπο μάρκετινγκ σας. Μια ισχυρή πρόταση αξίας έχει τέσσερα στοιχεία. Η συνάφεια εξηγεί πώς το προϊόν σας λύνει το πρόβλημα του πελάτη ή βελτιώνει την κατάστασή του.
Η ποσοτικοποιημένη αξία προσφέρει συγκεκριμένα οφέλη (εξοικονομήστε 10 ώρες την εβδομάδα, μειώστε το κόστος κατά 30%). Η διαφοροποίηση εξηγεί γιατί οι πελάτες πρέπει να σας επιλέξουν έναντι των ανταγωνιστών. Η απόδειξη παρέχει στοιχεία ότι οι ισχυρισμοί σας είναι αξιόπιστοι (αποτελέσματα πελατών, μελέτες περιπτώσεων, στατιστικά). Η πρόταση αξίας σας πρέπει να είναι ορατή εντός 5 δευτερολέπτων από την προσγείωση κάποιου στην αρχική σας σελίδα. Συνήθως επικοινωνείται μέσω ενός τίτλου (σαφές, συγκεκριμένο όφελος), υπότιτλου (σε ποιον απευθύνεται και πώς βοηθά), κουκκίδων (βασικά χαρακτηριστικά/οφέλη) και οπτικού στοιχείου (εικόνα προϊόντος, βίντεο επίδειξης ή κεντρική εικονογράφηση).
Στην πράξη
- Η πρόταση αξίας της Stripe: «Χρηματοοικονομική υποδομή για το διαδίκτυο», σαφής, συγκεκριμένη και λέει αμέσως στους προγραμματιστές τι προσφέρουν
- Μια εταιρεία συμβούλων αντικατέστησε τον ασαφή τίτλο «Λύσεις Ψηφιακής Αριστείας» με «Κατασκευάζουμε ιστότοπους που παράγουν 3x περισσότερα leads για δικηγορικά γραφεία» και είδε τα αιτήματα επίδειξης να αυξάνονται κατά 200%
- Το Slack τοποθετήθηκε όχι ως «λογισμικό επικοινωνίας ομάδας» (χαρακτηριστικά) αλλά ως «Εκεί όπου συμβαίνει η εργασία» (όφελος αντικατάστασης κατακερματισμένων εργαλείων email/chat)
- Μια εταιρεία SaaS δοκίμασε δύο προτάσεις αξίας: «Διαχείριση Έργων με Ευκολία» έναντι «Παραδώστε 2x Πιο Γρήγορα Χωρίς Υπερωρίες», η συγκεκριμένη, επικεντρωμένη στο όφελος έκδοση απέδωσε 60% καλύτερα σε μετατροπές
Δεν είστε σίγουροι πώς εφαρμόζεται σε εσάς;
Ένας έμπειρος μηχανικός εξετάζει τον ιστότοπό σας, την παρουσία σας στις αναζητήσεις και τον τρόπο που σας φτάνουν τα αιτήματα, και μετά καταγράφει τα τρία πράγματα που αξίζει να διορθωθούν πρώτα. Κρατάτε το έγγραφο είτε έτσι είτε αλλιώς.