Κόστος απόκτησης πελατών
Το κόστος απόκτησης πελατών (CAC) είναι το συνολικό κόστος απόκτησης ενός νέου πελάτη, συμπεριλαμβανομένων όλων των εξόδων μάρκετινγκ και πωλήσεων διαιρεμένων με τον αριθμό των νέων πελατών που αποκτήθηκαν σε μια περίοδο.
Το CAC απαντά σε ένα απλό ερώτημα: πόσα ξοδεύετε για να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη; Ο τύπος είναι: Συνολικό κόστος μάρκετινγκ + πωλήσεων ÷ Αριθμός νέων πελατών = CAC. Αν ξοδεύετε 10.000 € σε μάρκετινγκ σε έναν μήνα και αποκτάτε 100 πελάτες, το CAC σας είναι 100 €. Ένας ολοκληρωμένος υπολογισμός CAC περιλαμβάνει όλα τα κόστη που σχετίζονται με την απόκτηση: δαπάνες διαφήμισης, κόστη δημιουργίας περιεχομένου, εργαλεία και λογισμικό μάρκετινγκ, μισθούς ομάδας μάρκετινγκ, μισθούς και προμήθειες ομάδας πωλήσεων, CRM και εργαλεία πωλήσεων και οποιαδήποτε άλλα κόστη άμεσα συνδεδεμένα με την απόκτηση πελατών.
Το CAC ποικίλλει δραματικά ανά κλάδο, επιχειρηματικό μοντέλο και κανάλι. Οι εταιρείες SaaS μπορεί να έχουν CAC 200-1.000 €, ενώ το ηλεκτρονικό εμπόριο μπορεί να έχει 10-50 €. Οι πωλήσεις B2B σε επιχειρήσεις μπορεί να έχουν CAC δεκάδων χιλιάδων λόγω μακρών κύκλων πωλήσεων και πωλήσεων βασισμένων σε σχέσεις. Το CAC πρέπει πάντα να αναλύεται μαζί με τη Διάρκεια Ζωής Πελάτη (LTV). Ο λόγος LTV:CAC δείχνει αν το επιχειρηματικό σας μοντέλο είναι βιώσιμο.
Στην πράξη
- Το CAC μιας νεοφυούς εταιρείας SaaS ήταν 800 € μέσω πληρωμένης αναζήτησης αλλά μόνο 150 € μέσω μάρκετινγκ περιεχομένου, μετατόπισαν τον προϋπολογισμό από τις διαφημίσεις στο περιεχόμενο, μειώνοντας το μεικτό CAC από 600 € σε 250 €
- Το CAC των Facebook Ads ενός brand ηλεκτρονικού εμπορίου αυξήθηκε από 25 € σε 65 € μετά τις αλλαγές απορρήτου του iOS, διαφοροποιήθηκαν σε μάρκετινγκ επιρροής και συστάσεις μέσω email για να επαναφέρουν το μεικτό CAC στα 35 €
- Μια εταιρεία B2B υπολόγισε ότι το CAC των 15.000 € δικαιολογούνταν από μια μέση αξία σύμβασης 180.000 € (λόγος LTV:CAC 12:1), αλλά το μείωσε στα 10.000 € μέσω επιλογής δοκιμής αυτοεξυπηρέτησης
- Μια υπηρεσία συνδρομών ανακάλυψε ότι οι πελάτες που αποκτήθηκαν μέσω συστάσεων είχαν CAC 12 € έναντι 45 € για πληρωμένες διαφημίσεις και επίσης 50% χαμηλότερη αποχώρηση, επένδυσαν σημαντικά στο πρόγραμμα συστάσεων τους
Δεν είστε σίγουροι πώς εφαρμόζεται σε εσάς;
Ένας έμπειρος μηχανικός εξετάζει τον ιστότοπό σας, την παρουσία σας στις αναζητήσεις και τον τρόπο που σας φτάνουν τα αιτήματα, και μετά καταγράφει τα τρία πράγματα που αξίζει να διορθωθούν πρώτα. Κρατάτε το έγγραφο είτε έτσι είτε αλλιώς.