KPI
Ένα KPI (Key Performance Indicator, Βασικός Δείκτης Απόδοσης) είναι μια μετρήσιμη μέτρηση που δείχνει πόσο αποτελεσματικά μια επιχείρηση, μια ομάδα ή ένα άτομο επιτυγχάνει βασικούς στόχους και σκοπούς.
Τα KPI είναι τα ζωτικά σημεία μιας επιχείρησης. Όπως ακριβώς ένας γιατρός παρακολουθεί τον καρδιακό ρυθμό, την αρτηριακή πίεση και τη θερμοκρασία, οι επιχειρήσεις παρακολουθούν KPI για να κατανοήσουν την υγεία και την απόδοσή τους. Η λέξη-κλειδί είναι «βασικός», δεν είναι κάθε μέτρηση KPI. Τα KPI είναι η χούφτα μετρήσεων που πραγματικά μετράνε για την επίτευξη των συγκεκριμένων στόχων σας. Τα αποτελεσματικά KPI μοιράζονται ορισμένα χαρακτηριστικά. Είναι συγκεκριμένα (μετρούν ένα πράγμα με σαφήνεια), μετρήσιμα (ποσοτικοποιήσιμα με δεδομένα), εφικτά (απαιτητικά αλλά ρεαλιστικά), σχετικά (άμεσα συνδεδεμένα με τους επιχειρηματικούς στόχους) και χρονικά προσδιορισμένα (μετριούνται σε καθορισμένες περιόδους).
Αυτό συχνά συνοψίζεται στο πλαίσιο SMART. Διαφορετικές λειτουργίες μιας επιχείρησης παρακολουθούν διαφορετικά KPI. Το μάρκετινγκ παρακολουθεί το κόστος ανά lead, το ποσοστό μετατροπής και την αύξηση της οργανικής επισκεψιμότητας. Οι πωλήσεις παρακολουθούν το ποσοστό κλεισίματος, το μέσο μέγεθος συμφωνίας και την ταχύτητα του pipeline. Το προϊόν παρακολουθεί τους καθημερινούς ενεργούς χρήστες, την υιοθέτηση λειτουργιών και το NPS. Τα οικονομικά παρακολουθούν τα μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα, το μικτό περιθώριο κέρδους και τη διάρκεια ταμειακών διαθεσίμων. Η ιεραρχία έχει σημασία.
Στην πράξη
- Μια εταιρεία SaaS έκανε τα Μηνιαία Επαναλαμβανόμενα Έσοδα τον βασικό της KPI, ευθυγραμμίζοντας τις ομάδες μάρκετινγκ (leads), πωλήσεων (ποσοστό κλεισίματος), προϊόντος (διατήρηση) και υποστήριξης (CSAT) γύρω από αυτό το μοναδικό δείκτη
- Μια ομάδα μάρκετινγκ παρακολουθούσε 50 δείκτες αλλά δεν μπορούσε να εξηγήσει τι λειτουργούσε, περιορίστηκε σε 5 KPI (επισκεψιμότητα, leads, CAC, ποσοστό μετατροπής, έσοδα από μάρκετινγκ) και εντόπισε αμέσως το blog ως το κανάλι με τις καλύτερες επιδόσεις
- Μια εταιρεία ηλεκτρονικού εμπορίου πρόσθεσε την «Αξία Ζωής Πελάτη» ως KPI και άλλαξε στρατηγική από την απόκτηση φθηνών εφάπαξ αγοραστών στην επένδυση σε προγράμματα επαναλαμβανόμενων πελατών, διπλασιάζοντας την κερδοφορία
- Το διοικητικό συμβούλιο μιας startup απαιτούσε 3 KPI ανά τριμηνιαία ενημέρωση: ρυθμός ανάπτυξης, ποσοστό διατήρησης και ρυθμός καύσης κεφαλαίου, αυτοί οι τρεις αριθμοί απεικόνιζαν πλήρως την εικόνα της υγείας της επιχείρησης
Δεν είστε σίγουροι πώς εφαρμόζεται σε εσάς;
Ένας έμπειρος μηχανικός εξετάζει τον ιστότοπό σας, την παρουσία σας στις αναζητήσεις και τον τρόπο που σας φτάνουν τα αιτήματα, και μετά καταγράφει τα τρία πράγματα που αξίζει να διορθωθούν πρώτα. Κρατάτε το έγγραφο είτε έτσι είτε αλλιώς.