Valoarea pe durata de viață a clientului
Valoarea pe durata de viață a clientului (LTV sau CLV) este venitul total pe care o afacere îl poate aștepta de la un singur cont de client pe toată durata relației, de la prima achiziție până la ultima.
Customer Lifetime Value prezice profitul net total din întreaga relație viitoare cu un client. O formulă simplă este: Valoarea medie a achiziției × Frecvența achizițiilor × Durata de viață a clientului = LTV. Un client care cheltuiește 50 $ pe lună timp de 24 de luni în medie are un LTV de 1.200 $.
Companiile SaaS folosesc adesea Venitul Recurent Lunar ÷ Rata de Churn Lunară ca estimare rapidă a LTV. LTV variază semnificativ între segmentele de clienți. Clienții enterprise pot avea un LTV de 10 ori mai mare decât clienții mici.
În practică
- O companie SaaS a calculat că LTV-ul lor era de 8.400 $ (retenție medie de 28 de luni × 300 $/lună) cu un CAC de 1.200 $, raportul lor de 7:1 i-a făcut extrem de atractivi pentru investitori
- Un brand de e-commerce a descoperit că clienții care revin aveau un LTV de 5 ori mai mare decât cumpărătorii unici, au investit într-un program de loialitate care a crescut rata de recumpărare cu 30%
- O sală de fitness a calculat un LTV mediu al membrilor de 1.400 $ (14 luni de abonament mediu × 100 $/lună), justificând cheltuiala agresivă de 250 $ pentru achiziție prin promoții de înscriere
- O companie de software B2B a segmentat LTV-ul după dimensiunea clientului și a descoperit că clienții enterprise aveau un LTV de 50.000 $ vs 5.000 $ pentru IMM-uri, au restructurat echipa de vânzări pentru a se concentra pe achiziția de clienți enterprise
Nu sunteți sigur cum se aplică în cazul dumneavoastră?
Un inginer senior parcurge site-ul dumneavoastră, prezența în căutări și felul în care ajung la dumneavoastră solicitările, apoi notează primele trei lucruri care merită reparate. Păstrați documentul în orice caz.