Redactare de studii de caz

Interviul pe care managerul dumneavoastră de cont nu îl poate face

Majoritatea studiilor de caz sunt scrise din notele furnizorului, iar se vede. Descriu funcționalitățile livrate, nu problema pentru care clientul nu dormea. Un cumpărător care le citește află ce ați făcut, dar nu de ce i-ar păsa cuiva ca el.

Intervievăm clientul direct, iar managerul de cont nu este prezent la convorbire. Oamenii vorbesc mai sincer cu o terță parte: despre alternativele pe care le-au luat în calcul, despre îndoielile pe care le-au avut înainte de semnare și despre ce s-a schimbat efectiv după aceea. Aceste trei răspunsuri formează studiul de caz. Restul este context.

Cifre pe care clientul le poate susține în nume propriu

Rezultatele umflate sunt cel mai rapid mod de a pierde un client care poate fi recomandat. Un studiu de caz care pretinde o îmbunătățire de 300 la sută, pe care clientul nu a acceptat-o niciodată, va fi observat, adesea atunci când un potențial client îl sună să verifice. După aceea, nu mai răspund la apeluri.

Fiecare cifră din ciornele noastre provine fie din cuvintele clientului din interviu, fie din date pe care le-a confirmat. Runda de aprobare vă arată fiecare cifră în context. Dacă clientul nu are cifre concrete, folosim în schimb schimbarea observabilă, spusă în felul lui. Este mai puțin spectaculos, dar mult mai credibil.

Aprobările durează, mai ales la companiile mari, cu departamente de comunicare sau juridice. Planificăm din timp și întrebăm devreme dacă firma poate fi menționată cu numele. Un studiu de caz anonimizat este mai slab, dar tot util, iar aflarea din timp evită scrierea variantei greșite.